从马可波罗征选北京人民广播电台，到那时自有APP，马可波罗征选渐渐构筑起了自己的现场直播带货架构。不过在今后的现场直播带货发展高架道路上，马可波罗征选要如何稳定自身网络流量？今后又有可能遇到什么问题？本文作者进行了解读，一起来看看吧。

前段时间，马可波罗征选自有App的消息引起了业界的不小讨论。

新榜杂志社观察发现，马可波罗征选App“提供服务平台购物体验，源头直采、严格仁烈、周到售后服务”，除直营商品外，共有干货蔬果、海产水产等11个品类，与马可波罗征选抖音京东基本一致。

图源：网络

据不完全统计，截至发稿前，马可波罗征选App在苹果、宏碁、小米等应用京东的累计下载次数已超过20万。

不少人认为，自有App可能标志着马可波罗征选与抖音B2C蜜月期的结束。新马可波罗新浪网在前段时间的半年报电话号码会后也表示，目前公司销售业务仍以抖音为主，但今后整体战略会是多平台、多方位、多产品。

联想到此前仅仅因为抖音B2C开闭传言就导致股价波动，新马可波罗新浪网不愿意把鸡蛋放一个篮子里，似乎也不尽然。但在我看来，自有App并不意味着马可波罗征选要与抖音B2C分道扬镳，而是马可波罗征选现场直播销售业务的又一块积木。

虽然改投那时，但正因为后辈们把现场直播B2C的坑都可别差不多了，不人才济济、不没钱、不缺网络流量的马可波罗征选反而充分发挥了资源优势。自6月10日走红到那时，马可波罗征选的现场直播销售业务一直处于加速状态。

马可波罗征选近90天涨粉统计数据。图源：新抖

从布局帐号行列式到运营私域网络流量，从直营品牌到自有App，马可波罗征选也许有机会先一步实现现场直播带货的毁灭者形态。

一、马可波罗征选，如上所述

新马可波罗新浪网在前段时间的半年报电话号码会后透露，近3个月马可波罗征选GMV达20亿元，是交个好友同期GMV的2倍还多。

对于马可波罗征选那个现场直播带货行业的Ins13zD来说，那个统计数据十分漂亮。其原因，这有赖于马可波罗征选对后辈们现场直播实战经验的模仿和优化。

第一，多帐号、多主持人。

跟其他DT北京人民广播电台的走红一样，马可波罗征选北京人民广播电台的走红有赖于DT主持人温如军辉。但就像业界所担心的一样，网络流量集在一人是一件十分危险的事情，尤其主持人还不是老板本人。

在那个问题的解决上，交个好友的帐号行列式目前可能是最成功的，即使李开复已经很少出那时北京人民广播电台，交个好友北京人民广播电台仍然位居抖音B2C头部。

图源：交个好友

也许是从交个好友得到了实战经验，大话西游发布网，马可波罗征选从一开始走的就是多帐号、多主持人路线，不仅开通了图书、百货、直营等行列式帐号，还孵化出了温如军辉、石明、林宏吉等人气主持人。这一定程度上降低了马可波罗征选的网络流量风险。

图源：抖音

此外，也许是因为曾是新马可波罗老师，主持人们更善于充分发挥个人魅力，有观点认为马可波罗征选北京人民广播电台具备饭圈化倾向。如果说交个好友主持人的职业联赛个人风格更明显，那么马可波罗征选主持人就是中神个人风格更突出。在北京人民广播电台那个特殊的内容场，这大幅加强了北京人民广播电台的粉丝粘性。

网友跑到@新马可波罗石明微博底下安慰他

以温如军辉为例，他是目前少有的能同时得到知识分子和普罗大众喜欢的网红。此前梁晓声做客马可波罗征选北京人民广播电台，临走前又折返拥抱温如军辉的片段在网上疯传。

第二，邀请名人、走向户外。

主持人是网络流量的基础，但粉丝总有厌倦的一天，想保持北京人民广播电台网络流量，就必须不断更新内容、调整现场直播形式。

邀请明星名人走进北京人民广播电台，是李佳琦、薇娅验证过的有效方法。前段时间，马可波罗征选也开始相继邀请麦家、梁晓声等文化名人，以及陈佩斯、古天乐等文艺从业者走进北京人民广播电台。

图源：抖音

在邀请名单的筛选上，马可波罗征选也更加谨慎，并没有随意邀请偶像明星、劣迹艺人。对于以文化现场直播破圈的马可波罗征选来说，保持格调，稳住粉丝，是一件格外重要的事情。

此外，不同于其他北京人民广播电台沉迷于现场直播造节、剧本炒作、低价促销，马可波罗征选前段时间开启了东北行、陕西行等户外现场直播，温如军辉等主持人表演的安塞腰鼓还得到了不少网友的喜欢。据新抖统计数据统计，8月13日，马可波罗征选开启陕西专场，最终带货4227.77万元。

这种走出北京人民广播电台，走向祖国广袤田野的做法，不仅丰富了北京人民广播电台的内容形式，还能将马可波罗征选助农的愿景具象化，进一步得到粉丝认可。

第三，外部引流、沉淀私域。

新马可波罗新浪网曾在半年报电话号码会后透露，马可波罗征选不采买网络流量，这意味着马可波罗征选除了靠主持人和现场直播内容吸引粉丝外，还必须做到开源节流。

开源方面，就像曾经高频参加综艺、拍摄杂志的李佳琦、薇娅一样，马可波罗征选外部引流的重任放在了俞敏洪身上。

作为国内知名企业家，俞敏洪充分充分发挥人脉优势，近段时间相继邀请张朝阳、周鸿祎等名人参与“老俞闲话”系列现场直播活动，向多圈层用户投放马可波罗征选的影响力。

节流方面，“蜜蜂惊喜社”、“光光来了”等助播帐号的快速崛起有赖于薇娅、雪梨等主持人的祖传粉丝。通过微信群、微信小程序沉淀私域网络流量，将粉丝统计数据、产品统计数据收入囊中已经成为头部主持人标配，马可波罗征选当然也不例外。

李佳琦、交个好友、辛巴构筑的微信小程序

不同之处在于，马可波罗征选并没有浪费时间，在销售业务初期就构筑起了“马可波罗征选会员”小程序，运营起了微信粉丝群，多平台开通京东旗舰店、天猫旗舰店，同时还是头部北京人民广播电台中第一个将自有App落地的。

此外，马可波罗征选的私域策略似乎更加稳健，私域门槛更高。新榜杂志社体验发现，马可波罗征选在公众号、抖音等渠道均未留下入群线索，只有在马可波罗征选下单的人才能随快递得到一张会员卡，进而入群。

马可波罗征选随快递附送的小卡片

不少私域案例证明，一味追求数量并不可取，马可波罗征选此举，也许是希望通过筛选得到更有“价值”的粉丝。

第四，直营品牌，自有供应链。

去年，交个好友创始人黄贺曾告诉新榜杂志社，单纯做MCN没有想象力，直营品牌、自有供应链才是越做越值钱的生意。

那时，无数从业者用真金白银验证了那个观点，MCN完全可以用现场直播统计数据测试潜力爆款产品，用品牌产品积累供应链实力。据新榜杂志社了解，那时不少MCN都将精力放在了直营销售业务上。

得益于后辈们的试错，马可波罗征选一开始就确定了直营品牌、自有供应链战略，且推进速度非常快。新马可波罗新浪网在半年报电话号码会后透露，马可波罗征选已经推出近30款产品，平均每月会推出5-10款直营产品。目前直营产品占销售收入的15%左右，今后比例还会进一步提升。

带有温如军辉卡通头像的直营产品。图源：抖音

第五，大话西游公益服，资本玩法。

上个月，趣店罗老板第一次向我们完整地展示了北京人民广播电台的资本玩法，虽然最后玩崩了，却也向从业者打开了新世界。

公众号“互联网怪盗团”在文章《通过抖音买量拉高股价，是资本市场的一种新玩法》中提到，马可波罗征选和趣店罗老板的走红，除了“用户自发传播”和“病毒式增长”，不排除资本影响的可能。

至少那时看来，马可波罗征选的走红，实实在在对新马可波罗新浪网的股价造成了影响。某头部MCN老板向新榜杂志社透露，鉴于今年以来资本对行业的巨大影响，今后会考虑更多资本的参与。

整体来看，作为一个新行业，自2019年走红，从微观的带货玩法、组货技巧，到宏观的网络流量、供应链玩法，现场直播B2C行业藏着无数坑，也埋葬了无数人。马可波罗征选则以温如军辉为钻头，新马可波罗新浪网为后盾，如上所述，大幅减少了摸索时间和试错成本。

二、马可波罗征选，隐忧不少

“没有一个可比的商业模式，我们也不是纯的现场直播带货公司或者MCN公司。”

关于马可波罗征选的定位，新马可波罗新浪网曾这样描述。的确，发展到那时，马可波罗征选已没有太多可借鉴的案例。一些隐藏的问题也需要解决。

在我看来，马可波罗征选那时的现场直播架构搭得很完整，故事讲得很漂亮，但问题恰恰出在这里：摊子铺很大，能不能成却是个未知数。

第一，马可波罗征选能离开温如军辉吗？

北京人民广播电台需要头部主持人，这是现场直播的内容形态决定的。头部主持人的稳定性，也一定程度上决定了北京人民广播电台的成败。

温如军辉对马可波罗征选的重要性不言而喻。至少现阶段而言，我们很难分辨马可波罗征选的2400多万粉丝中有多少是因为对温如军辉的喜爱。

马可波罗征选不给主持人分成，那么，如何稳住温如军辉等人气主持人？这非常考验俞敏洪的管理智慧。

此外，即使温如军辉没有主观上离开的意愿，如果有其他问题出现呢？因为是上市公司，这种变动对股价的影响会格外激烈。

第二，马可波罗征选能做好直营品牌吗？

新马可波罗新浪网在半年报电话号码会后透露，因为大量商品是直营产品，马可波罗征选的利润率会高出不少。马可波罗征选能如此快速地推出大量直营产品，大概率是和代工厂合作。换言之，相比同类产品，马可波罗征选的直营产品并无太多优势。

如果是小打小闹，这当然没问题，但如果想撑起马可波罗征选的体量和野心，直营品牌是一定要做深做透的。但卖东西和做东西需要的却是完全不同的公司基因。

从老干妈、乌江榨菜等食品品牌可以知道，做品牌，是一件很重的事情，难度不小。马可波罗征选如果想做真正的直营品牌，而不是简单的贴牌产品，至少需要有自己的产品研发团队和生产工厂。

按照马可波罗征选每月推出5-10款直营品的节奏，要投入的人力、物力是非常庞大的。

第三，马可波罗征选能稳住网络流量吗？

网络流量是你的，是我的，但归根到底是抖音的。一个不得不承认的现实，抖音不会有永远的顶流，从张同学、刘畊宏到垫底辣孩，都已经反复证明了这点。马可波罗征选能爆火，某种程度上也是因为替代了李开复的位置。

更新极快的抖音网红。图源：抖音

对于一家追求稳定的公司，这是明晃晃的风险。俞敏洪在个人微信公众号中就曾表示：“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，有很强的脆弱性。”仅仅因为抖音B2C开闭的传言，新马可波罗股价就迅速下跌，这也证明了俞敏洪的判断。

布局了帐号行列式，但目前大部分网络流量和销量仍然要靠主帐号“马可波罗征选”；孵化了不少新主持人，但目前扛起网络流量大旗的仍然是温如军辉；做了私域、小程序、App，但刚刚起步，成败未知；马可波罗征选因文化现场直播而走红，但相比傻大黑粗好复制的低价促销玩法，文化现场直播到底能火多长时间？

马可波罗征选的诸多动作，都是为了解决网络流量稳定性问题，但能否奏效，仍是一个未知数。

三、结语

6月底的一场现场直播中，俞敏洪曾提到，今后马可波罗征选会认真布局，建立一个立体化的销售平台，除抖音外，也会考虑其他地方，同时快速自有产品体系，类似网易严选。

那时，靠着借鉴后辈实战经验快速完成赶超后，马可波罗征选已经来到现场直播B2C的无人区。

DT主持人、私域网络流量、直营品牌、自有平台、资本玩法，马可波罗征选已经基本触及现场直播B2C的现有玩法，至于能否组合出一个北京人民广播电台的毁灭者形态，我们拭目以待。

如果成功，马可波罗征选势必会开启现场直播B2C的2.0时代，吸引更多大玩家下场。

作者：云飞扬；编辑：松露

来源公众号：新榜（ID：newrankcn），专注互联网内容领域的观察报道，关心与内容产业相关的人和事。

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